揭秘丨一笔转会的幕后,有着怎样的谈判风云

【一笔笔成功转会背后,是一次次精彩的谈判。从意向表明,到合同签订,谈判贯穿始终。它究竟是如何进行的?】

我们不敢确定,雷蒙·科帕当年是否预见到了现在的一切。

1958年金球奖得主,不仅给足球比赛带来了革命性的改变,还极大地改变了这项运动的发展。上世纪60年代初,科帕为维护球员权益,以一篇文章促成了法国足协与球员签订劳资协议,推动了球员合同的完善。要知道,在那个年代,法国球员与俱乐部签订的都是终身合同,俱乐部拥有球员转会的唯一话语权。

60年过去了,有关足球的一切都发生了翻天覆地的变化。围绕球员转会的谈判,也呈现出了残酷的战争态势。

【提前布局,目标明确】

坐在法国布洛涅一间酒吧里,前朗斯主席马泰尔和我们谈起了最近20年的变化。“以前,我们彼此熟知,谈判流程更加直接,所以很快能为一份让各方都满意的报价达成一致。如今的谈判更加困难,没有情感可言。必须承认,开始有了代沟。整体来说,你会感觉围绕球员的一切都变得更加模糊,坐在对面和你交谈的,是‘持有’球员长达20年的家伙。”

“如同他们所说,即使他们没有经纪人执照也没关系,因为后面会有律师来签字。这和我们当初熟悉的情况大相径庭。”

一次转会谈判,可能很快达成,也可能迁延时日,甚至在最后一刻流产。围绕转会谈判,很多消息都不会披露,让人感觉云山雾罩。那么,何来如此多的秘密?

法国著名经纪人热罗姆·朗塞里解释道:“首先,保密非常重要,因为在最终签约前走漏消息,可能带来额外的障碍。俱乐部内部有人持反对意见,或者球迷反应过激,都可能让高层产生疑虑。”

但与此同时,故意走漏消息,也是经纪人经常使用的一种策略。朗塞里接着说:“媒体可能带来帮助,传闻可以作为谈判策略的一部分。但一定要注意控制好这种媒体游戏。有些俱乐部读到走漏的消息后,可能立刻停止交流,因为这会让他们意识到,后续与球员及其代表沟通时将遇到麻烦。”

对于很多人来说,一次出色的谈判,远比我们想象的开始得早。朗塞里表示:“最先的接触,通常都是围绕足球本身。大家首先谈竞技计划,俱乐部希望采用怎样的战术,球员如何融入到全新体系中,他能拿出怎样的表现……”同时,球员代表也要懂得从一开始就坚定立场。“经纪人必须非常清楚俱乐部想要什么位置的球员,以及希望的球员类型和特点。有些经纪人会给俱乐部一份尚处在合同期的球员名单,让对方看看对谁感兴趣。我认为最好给出明确的目标,因为这能为随后的谈判赢得时间,也能及早弄清楚俱乐部对我们推荐的球员是否真的感兴趣,接下来就会有更多时间去探讨细节。”

【谈钱,伤感情?】

寄一盘录像带就能搞定转会的日子,早已一去不复返。永远不要忘记,大家都在和时间赛跑。前昂热体育主管塞巴斯蒂安·拉西耶解释道:“一定要成为时间的主人,尤其是续约谈判时。关键的节点,是球员合同到期之前两年,因为随着合同进入最后一年,球员和俱乐部中的一方就会失去主动权,会陷入非常被动的境地。”

接下来,就要谈谈数字了。大部分情况很直接,双方会选择一个大家都心仪的地点,巴黎16区的Molitor酒店,是很多法国经纪人青睐的地方。通常来说,经纪人会首先提出要求:球员工资、签字费,以及相关奖金。随后,讨论开始。

有时候,经纪人会同时跟俱乐部体育主管和主席双线作战,因为他们清楚,有些俱乐部的主席出于兴趣或者自负,喜欢掺和到谈判中。如果是这种情况,他们就不能只盯着体育主管了。通常来说,主席会给出更好的条件,因为他们对市场没那么了解。

一位深谙此事的经纪人告诉我们:“开始谈数字时,有一点非常重要:尽量不要首先给出第一份报价。当俱乐部高管面对一位他们不是很了解的经纪人时,通常会问:‘你想为你的球员要多少?’这是测试经纪人对市场、球员和俱乐部了解程度的方式,也是为了让对方打出第一张牌。很多经纪人会想方设法让俱乐部给出第一份报价,这样就能知道球员在他们心目中的位置,他们对球员和经纪人的看法,以及俱乐部未来会让球员处在怎样的一种地位。”

“第一份报价,通常都是试探性的,是谈判的风向标,也代表了双方的力量对比。”

有关金钱的问题,怎么谈?最近几年,这个环节发生了可怕的变化,原因在于新一代中间人的行事作风(和他们的前辈相比)发生了很大改变。拉西耶证实:“以前经纪人没这么多,一名经纪人通常会管理一名球员的整个职业生涯,没有立刻签订大合同的那种紧迫性。他们非常在意与俱乐部保持良好关系,因为他们与很多俱乐部高层非常亲近,可以确保谈判在友好气氛下进行。所以,大家都会刻意在最后阶段才谈数字。”

“另外,之前的经纪人受到传统文化影响,谈起金钱多少会有些不自在。如今这一代经纪人竞争更加激烈,与球员的关系也更加物质。他们很快就会直奔主题、谈及待遇,而且口吻自如。或许这是因为他们受到了美国文化的影响,谈起钱来更加直接。当然,这也有好处,能赢得时间。”

【老派与变通】

为了在谈判过程中占据一些优势,俱乐部还会展开情感大战。“瞄准一名球员后,教练可能会先给他打个电话,告诉他,‘我已经关注你很长时间了,喜欢你比赛的某些方面’。这么做是为了显示教练对球员非常了解。通过这种‘了解’展开的情感攻势,会让球员产生不惜一切代价也要为这名教练踢球的想法。如果球员要求经纪人尽快与俱乐部达成一致,就可能让经纪人在随后的谈判中处于下风。”拉西耶笑着说。

没错,谈判时,俱乐部会毫不犹豫地打出一些“钱外之牌”,以获得主动地位。比如鼓吹自身硬件设施(越来越多俱乐部修建了现代化的训练中心),城市吸引力,以及对球员家人来说非常重要的学校、商圈和交通。呈现超级有吸引力的足球计划,有时胜于更高的金钱回报。2020年朗斯从意甲签下塞科·福法纳时就采用了这种策略,当时许多大牌俱乐部向科特迪瓦中场发出邀请,可惜均告失败。

尽管如此,经纪人绝对不会束手就擒,他们还是会尽可能地争取所有利益,除了传统的表现奖金(基于数据、赢球场次和出场次数等),还有一些看上去难以理解的要求,比如赠送给球员亲友的免费球衣的数量。

有些条款和奖金会被法国职业联盟驳回,比如对球员控制体重的奖罚条款,因为联盟认为,体重对球员来说有着天生的差异性。还有些谈判在最后时刻失败,是出于某种难以置信的原因:上赛季一名法甲球员原本和南特谈得很顺利,但最终选择了放弃,因为他听说南特主席基塔要向他提供一种下体增粗服务。

对话人身份的不同,也会让谈判处在压力之下。当然,若热·门德斯这样的超级经纪人通常能掌控整个谈判,他毫无压力,而俱乐部没有选择。昂热俱乐部当年曾被迫给艾特-努里开出10万欧元月薪,当时法国边卫的学徒合同就要到期,如此大幅涨薪极为罕见。昂热这样做,是不想看着球员合同到期后自由离队,而且门德斯承诺会在未来球员转会时给昂热要一大笔分成。葡萄牙人说到做到:2020年10月,门德斯通过自己的经纪人网络把艾特-努里运作到了英超狼队,9个月后完成转会,费用1150万欧元外加奖金条款。

现如今,经纪人越来越多地面临全新压力,很多来自球员家人。一位经纪人告诉我们:“他们更加渴望知道谈判的进展。以前,球员家人很少参与到转会之中;如今,这些对足球世界不那么了解的家属会不断给我们出难题,他们不明白为何谈判如此耗费时间,不满为何我们不为球员争取更高的回报。很多时候,我们都要留下书面记录,以便向球员及其家人展示我们的工作内容,并希望他们理解,谈判是有进程的。让球员的家人远离谈判,同时让他们知情,很难,也很重要。”

朗塞里补充道:“另一个可能出现的关键问题,会有些奇怪,那就是在谈判过程中出现新的‘球员代表’。通常是球员口头上的要求,尽管他已经委托了经纪人。有一次,一名球员甚至希望通过视频来将他的转会谈判委托给我,而他与另外一个中间人签了书面协议。”

老派的马泰尔还记得另一件事。“2011年,我们将瓦朗1000万欧元卖给皇马,同时还有其他附加条款,其中一条是‘瓦朗为皇马效力的前两个赛季如果赢得欧冠,朗斯将获得50万欧元奖金’。条款年限到期后,皇马赢得了欧冠。我写信给弗洛伦蒂诺,向他表示祝贺,也表达了我们的遗憾——因为如果皇马早一年夺冠,我们就能拿到奖金了。没想到几天后,一张50万欧元的支票打了过来!”

本文作者:戴夫·阿帕多

编译:向波

本文原载于第850期《足球周刊》

发行日期:2022.9.22

图片源自网络

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